„Die rechnen das jetzt ab?!“ – Honorargespräche als Thema in der Kanzleiküche
Es ist kurz nach halb neun, der Kaffee ist noch heiß, und Monika steht mit einem Gesichtsausdruck in der Kanzleiküche, der ungefähr so viel sagt wie: Ich brauche Urlaub. Sofort.
„Sag mal, Smartee“, fängt sie an, „du weißt doch, dass Rhena und Thomas die Honorare neu aufgestellt haben, oder? Herr Bauer hat grad gefragt, warum wir ihm plötzlich die Zusammenfassende Meldung separat in Rechnung stellen.“
Ich nicke. Ich kenne das Thema.
„Ich wusste gar nicht, was ich sagen soll. Das ist doch eigentlich Sache von Thomas, oder? Oder von Rhena? Ich mache Buchhaltung – keine Honorargespräche.“
Ich verstehe Monika total. Sie macht seit Jahren einen richtig guten Job, kennt ihre Mandanten in- und auswendig – und plötzlich soll sie Honorargespräche führen. Das fühlt sich fremd an. Fast ein bisschen unangenehm.
Aber hier ist die Sache: Honorargespräche sind nicht nur Chefsache. Und das ist eigentlich eine gute Nachricht.
Wie das? Genau das schauen wir uns jetzt gemeinsam an.
Wenn sich was ändert – und warum das gut ist
Rhena und Thomas haben in den letzten Monaten die Honorarstruktur der Kanzlei grundlegend überarbeitet. Dienstleistungen, die früher still und leise mitgemacht wurden – wie eben die Zusammenfassende Meldung – werden jetzt transparent ausgewiesen und abgerechnet. Das klingt im ersten Moment nach mehr Aufwand. Aber eigentlich ist es das Gegenteil: Es ist mehr Klarheit.
Und ganz ehrlich? Diese Veränderung kommt nicht aus dem Nichts. Die Gehälter in der Kanzlei – unsere Gehälter – sind in den letzten drei Jahren gestiegen. Zu Recht. Die Anforderungen sind gewachsen, die Verantwortung auch. Und wenn die Kosten auf unserer Seite steigen, dann müssen die Honorare das irgendwann widerspiegeln. Das ist keine Abzocke – das ist faire Kalkulation.
Für Monika – und für uns alle – bedeutet das: Wir müssen nicht defensiv werden, wenn ein Mandant ein Honorargespräch sucht. Wir dürfen selbstbewusst hinter dem stehen, was wir berechnen. Denn wir wissen, was dahintersteckt.
Honorargespräche? Kein Angriff – sondern ganz normal
Wenn ein Mandant nachfragt, warum plötzlich etwas auf der Rechnung steht, das früher nicht da war, fährt einem manchmal kurz so ein Gedanke durch den Kopf: Der schätzt unsere Arbeit nicht. Aber stimmt das wirklich?
Meistens nicht. Die meisten Mandanten fragen einfach, weil sie verstehen möchten, was sich geändert hat. Das ist ihr gutes Recht – und eigentlich eine Einladung zum Gespräch. Denn wer fragt, ist noch dabei. Wer einfach kündigt, fragt nicht mehr.
Honorargespräche sind also kein Angriff. Es ist eine Chance: die Chance zu erklären, was wir tun, was das kostet – und warum es das wert ist. Und das können wir. Wir kennen unsere Arbeit schließlich besser als irgendjemand sonst.
Mayo kostet extra – und das ist völlig okay
„Monika“, sage ich, „stell dir kurz eine Pommesbude vor. Du bestellst Pommes – und die Person hinter der Theke fragt: Willst du auch was drauf? Ketchup, Mayo, Soße? Natürlich. Aber Mayo kostet extra. Diskutiert da jemand? Nein. Warum nicht? Weil es auf der Preisliste steht.“
Monika grinst ein bisschen. Ich mache weiter.
„Genauso ist es bei uns. Die Buchführung ist die Portion Pommes – das ist unsere Hauptleistung. Die Zusammenfassende Meldung ist die Mayo. Eine Zusatzleistung, die Zeit kostet und Fachwissen braucht. Und die steht jetzt eben auf der Karte. Das ist keine Willkür – das ist Logik.“
Genau das ist der Kern guter Honorargespräche: nicht entschuldigen, sondern erklären. Klar, freundlich, auf Augenhöhe. Und wer das einmal so formuliert hat, merkt schnell: Die meisten Mandanten verstehen das. Sie müssen es nur hören.
Ich bin mehr als „nur die Buchhalterin“ - die Haltung
Rhena und Thomas haben beim letzten Teammeeting noch etwas betont, das mir seitdem nicht aus dem Kopf geht: Sie wollen künftig nicht nur Zusatzleistungen wie die Zusammenfassende Meldung konsequenter abrechnen – sondern vor allem auch Beratungsleistungen. Also all das, was wir täglich tun, ohne es so zu nennen.
Das bringt mich zurück zu Monika. Nach unserem Gespräch in der Küche sagt sie noch etwas, das mich zum Nachdenken bringt: „Aber ich bin doch keine Beraterin. Ich mache nur Buchführung.“
Da muss ich widersprechen. Denn hier liegt die eigentliche Wahrnehmungsfalle – und die betrifft uns alle.
Wie oft beantworten wir täglich Fragen, die weit über das reine Buchen hinausgehen? Fahrtenbuch ja oder nein? Leasing oder Kauf? Welche USt-ID für diese Lieferung? Das sind keine Routinefragen – das ist Beratung. Wir nehmen sie nur nicht so wahr, weil sie sich so selbstverständlich anfühlen.
Und genau das ist das Problem: Wenn wir unsere eigene Beratungsleistung nicht wahrnehmen, nimmt sie der Mandant auch nicht wahr. Und wer keine Beratung wahrgenommen hat, ist natürlich auch nicht bereit, dafür zu bezahlen.
Die Konsequenz: Beratung ist das Wort der Stunde
Die Konsequenz daraus ist einfach: Wir dürfen das Wort Beratung ruhig öfter in den Mund nehmen. Nicht „ich mache das kurz für Sie“ – sondern „da berate ich Sie gerne“. Das klingt nicht arrogant. Das ist nur ehrlich. Und es ist die Grundlage für jedes selbstbewusste Honorargespräch.
Honorargespräche führen – aber wie?
Natürlich ist es eine Sache, das alles zu verstehen. Eine andere ist es, im Moment selbst ruhig und klar zu bleiben, wenn Herr Bauer am Telefon nachfragt. Genau deshalb haben Rhena und Thomas für unser Team ein Webinar aufgenommen, das sich genau diesem Thema widmet: Wie führe ich als MitarbeiterIn Honorargespräche – selbstbewusst, freundlich und ohne schlechtes Gewissen?
Das Webinar gibt einen konkreten Dreisprung an die Hand:
Der "Dreisprung" entspannter Honorargespräche
- Aktives Erwartungsmanagement – dem Mandanten klar sagen, was er bei uns erwarten kann und was nicht.
- Empfehlen statt Verkaufen – Dienstleistungen anbieten, die wirklich passen, mit Preis, ohne Druck.
- Die Haltung – denn wenn wir innerlich hinter dem Honorar stehen, kommt das auch außen an.
Die Webinaraufzeichnung findest Du hier wie immer kostenlos: Honorar als
„Flüssige Wertschätzung – weil, wir es uns wert sind.“
Monika hat es sich inzwischen angeschaut. Beim nächsten Kaffee in der Küche wirkte sie jedenfalls deutlich entspannter.
Fazit: Selbstbewusst in Honorargesprächen – und das zu Recht
Honorargespräche werden wir nicht los – und das sollten wir auch gar nicht wollen. Sie gehören zu einer ehrlichen, professionellen Kanzleibeziehung dazu. Die Frage ist nur, wie wir damit umgehen.
Wer weiß, was er tut, wer versteht, warum etwas kostet, was es kostet – und wer sich nicht als „nur die Buchhalterin“ sieht, sondern als Beratungsassistentin mit echtem Fachwissen – der kann ein Honorargespräch entspannt führen. Nicht weil er verkaufen will. Sondern weil er hinter seiner Arbeit steht.
Und das, finde ich, ist das Schönste an diesem Thema: Es geht am Ende gar nicht ums Geld. Es geht um Haltung. Und die haben wir.
